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Comment réussir un POC avec une startup pour un grand groupe ?

Réussir son « Proof Of Concept » avec une startup

Nous avons déjà parlé ici de l’importance de l’open innovation pour une entreprise : ôter ses œillères, sortir de son silo, se connecter à son écosystème et s’enrichir de tout ce qu’il peut nous apporter pour, grâce à lui, devenir plus innovant.

Si les collaborateurs, comme nous l’avons évoqué dans un article sur Les 9 tips pour devenir plus innovant, peuvent être une source enrichissante d’innovation, les grands groupes peuvent également s’associer à des startups pour mieux innover grâce à ce vent de fraîcheur qu’elles représentent souvent pour eux, grosses machines qu’ils sont devenus.

Vous reprendrez bien un peu de fraîcheur ?

Dans l’optique d’optimiser ces partenariats, il est de plus en plus fréquent de voir des grands groupes mettre en place des « POC » avec des startups. POC, c’est pas le truc gênant qui permettait à l’époque d’interpeller des gens sur Facebook alors même qu’on n’avait rien à leur dire, non : POC, ça veut dire « Proof of Concept », ce qui veut dire « démonstration de faisabilité » selon l’Office québécois de la langue française.
(Ah, l’Office québécois de la langue française, à qui l’on doit aussi le fait que la série Desperate Housewives ou le film American Pie s’appellent respectivement « Beautés désespérées » et « Folies de graduation » au Québec. Quelle beauté que celle de notre langue. Mais je m’égare.)

Un POC, cela peut inclure un partenariat noué entre un grand groupe qui souhaite innover et une startup qui cherche à se développer et à développer ses solutions auprès d’un client qui, si tout se passe bien, participera à sécuriser son avenir tout en lui apportant une précieuse visibilité.

C’est donc censé être une opération win win, ou « gagne gagne » comme dirait l’OQLF (non ?), mais ces deux mondes sont si opposés que de nombreuses règles sont à respecter si l’on veut que chaque partie s’y retrouve.

Si les conseils aux startups sont nombreux (vous retrouverez les liens vers ceux-ci en fin d’article), nous avons souhaité ici donner quelques conseils aux grands groupes, afin que leurs POC se déroulent au mieux.

1. Être sûr de l’objectif poursuivi

Initier la mise en place d’un POC dans son entreprise représente une prise de risque importante. Aussi, il est essentiel de se poser avant tout la question de la pertinence d’une telle action. Maddyness résume parfaitement bien la question à poser : « le produit / service que propose la startup avec laquelle nous envisageons de nous associer est-il must have ou nice to have ? ».

L’idéal est qu’un POC aboutisse à une industrialisation de ce produit ou de ce service (c’est le cas dans 20% des cas, selon Romain Lavault, general partner de Partech Ventures, cité dans Les Echos). Si, d’emblée, cela ne vous semble pas envisageable in fine, c’est peut-être que tout cela ne sera finalement qu’une perte de temps pour tout le monde. Aurélie Clerc, directrice de l’Open Innovation chez FDJ, le dit clairement : « Un POC, ce n’est pas une cour de récré. Si on le fait, c’est qu’il y a un vrai enjeu business pour nous ».

2. Confier le suivi du POC aux bonnes personnes

Les startups sont un monde à part et pour mieux leur parler, il peut être précieux de leur choisir des interlocuteurs issus du même monde et qui puissent avoir à la fois une expérience en startup et en grande entreprise. Les startups préfèrent par ailleurs parler avec les métiers qu’avec une cellule innovation, et c’est dans les métiers qu’elles trouveront leurs ambassadeurs auprès de la direction.

Jean-Baptiste Soufron conseille par ailleurs aux grands groupes d’avoir « des interlocuteurs dédiés, formés et présents dans les trois grandes divisions suivantes : innovation, juridique et achat. » Cela peut en effet être une véritable force, sur tout le suivi du POC et dès l’appel d’offres (parce que ça, ça peut vraiment être compliqué, heureusement on est aussi là pour vous aider dans ce processus !)

3. Payer les startups

Ça a l’air bête comme ça mais il reste courant que des groupes proposent des POC gratuits, et Théo Verhaeghe, business developer chez CapHorn Invest, le redit dans Maddyness : refuser la gratuité d’un POC est la règle numéro un pour les startups, qui doivent contribuer à faire évoluer les relations entre startups et grands groupes en ne permettant pas au client de « goûter avant d’acheter ».

Pour un grand groupe, s’interdire une telle pratique est par ailleurs un moyen de s’assurer de la pertinence stratégique du POC aux yeux de sa direction puisque cela impose de débloquer un budget pour le mettre en place.

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4. Indicateurs clés de performance

Pour poser les meilleures bases possibles pour la poursuite de la collaboration, mieux vaut définir dès le début de la collaboration les indicateurs-clés de performance et le seuil au-delà duquel on considérera la mission accomplie. Cela permettra à la fois d’anticiper la poursuite du contrat et de définir dès avant le déploiement de la solution les critères de mesure de son impact.

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On aime bien Kronk chez BrainsWatt parce qu’il est gentil et il accomplit ses missions

5. Un peu de souplesse, que diable !

Ce serait un euphémisme que de dire que les startups ont une temporalité différente de celle des grands groupes, mais cette souplesse qui est la leur fait partie de leur force et Jean-Baptiste Soufron recommande plutôt de s’en inspirer : il préconise ainsi d’alléger les contrats, documentations et garanties demandées à la startup, qui par ailleurs ne « devrait pas avoir à garantir que son service sera sans interruption et sans erreur ». Il rappelle qu’elle ne doit pas être abordée comme n’importe quel fournisseur – remember : c’est parce que ce sont des entreprises innovantes qu’elles ont été choisies, au grand groupe d’en accepter les risques afférents.

Il y aurait encore des tas de choses à dire sur les POC et on est là pour en parler avec vous, alors n’hésitez pas à nous appeler, à nous écrire… ou à nous envoyer un poke (LOL).

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On adore que vous nous interpelliez comme ça

Pour des bonnes pratiques recommandées par l’ex-Secrétaire Général du Conseil National du Numérique :
BPI France – Processus d’achat grands groupes / startups : les bonnes pratiques

Pour un résumé en six points d’un POC réussi :
Les Echos Entrepreneurs – Six règles pour réussir son « proof of concept » avec un grand groupe

Pour un retour d’expérience de startup :
Maddyness – La recette française pour travailler avec les grands groupes

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