Maîtriser l’art du pitch deck de startup

Posté par Julie Koffi le 25 avril 2019

 

Savoir pitcher pour mieux convaincre

 

Maîtriser l’art du pitch deck de startup

 

Chez BrainsWatt, à chaque fois qu’on organise un sprint ou un hackathon, on conclut avec un pitch de chaque équipe qui a 5 à 10 minutes pour présenter le fruit de son travail.

Si on a pris cette habitude, c’est parce qu’on a la flemme de conclure nous-mêmes est convaincu de l’importance de savoir défendre, en un temps très limité, son travail lors d’une présentation.

Cette compétence est notamment essentielle lorsqu’il s’agit de convaincre des investisseurs que votre projet mérite qu’ils y investissent de l’argent. Cet exercice, le pitch deck, est très codé. Réussir son pitch deck ne s’improvise pas : il s’agit, en un temps court et alors que les investisseurs sont souvent submergés sous les recherches de financement, de sortir du lot et d’être suffisamment persuasif pour qu’ils aient envie d’en savoir plus sur votre projet. En effet et comme l’explique Guy Kawasaki, dont on s’inspire beaucoup quand on accompagne les équipes dans la préparation de leurs pitch, l’objectif du pitch deck n’est pas de conclure une fois la présentation terminée, mais de convaincre l’investisseur d’aller plus loin dans la connaissance de votre entreprise.

 

 

Outre Guy Kawasaki, on a aussi regardé un peu à quoi ressemblaient d’autres références en la matière (comme Airbnb, dont le premier pitch en 2009 est devenu un cas d’école). En nous basant sur notre expérience et d’autres analyses comme celle de la Fabrique du net, on a imaginé ce petit kit de survie pour un pitch deck qui soit le plus efficace, percutant et convainquant possible.

 

Peaufiner la forme (même si c’est la beauté intérieure qui compte)

 

Flattez l’œil de votre public

 

Tous le conseillent : une présentation doit être esthétique et si possible visuellement originale, afin de sortir du lot, d’être agréable à vos interlocuteurs et surtout de mettre en valeur son propos.

 

Parce que bon, par exemple, ça, c’est beau, mais c’est pas très lisible.

 

Aaaaah, voilà !

 

Restez bref

 

Votre support de présentation devra faire 15 slides maximum, idéalement 10. Cela vous forcera à synthétiser vos idées, aller plus vite au but et garder l’attention de votre audience.

On conseille également de se limiter à 20 minutes de présentation. C’est ce que différentes études ont défini comme la durée maximale de concentration intense. En gros, ne dépassez pas le temps d’un épisode de The Office.

 

Voilà ce qui se passe dans la tête de votre audience au bout de 20 minutes

 

Limitez le texte sur les slides

 

Si vous êtes en train de faire cette présentation, c’est que vous avez quelque chose à ajouter aux slides qui sont présentées : genre, votre discours. Aussi, elles ne doivent pas contenir plus que les principaux mots-clés qui jalonnent votre démonstration. Astuce ! Pour vous assurer d’échapper à cet écueil, suivez le conseil de Guy Kawasaki et ne descendez pas la taille de police en-dessous de 30.

 

Le seul qui s’en plaindra, c’est Afflelou

 

Contenu : dix slides pour convaincre

 

Capter l’auditoire dès la première slide

 

Pour reprendre l’exemple d’Airbnb, la première slide doit aller immédiatement au but et annoncer la couleur (par de teasing, pas d’accroche, pas d’intro à rallonge) : « AirBed&Breakfast, réservez des logements auprès d’hôtes locaux plutôt qu’auprès d’hôtels ». Tout est résumé ici.

 

Problème / Solution

 

L’ensemble des pitch decks étudiés sont introduits ainsi : quel est le problème qui nous a interpellé et de quelle manière envisageons-nous de le résoudre ?

Le problème est la réponse au « Why » que Simon Sinek préconise de trouver avant toute chose, pour devenir plus innovant, optimiser ce qu’on produit et plus généralement redonner du sens à ce qu’on fait.

 

Problème : « Les voyageurs recherchent une expérience que les hôtels ne sont pas en mesure de leur offrir et il est impossible de louer directement auprès des locaux »

Solution : Airbnb

 

Problème : « Les taxis sont chers, souvent difficiles à trouver et n’acceptent pas toujours les règlements par carte »

Solution : Uber

 

Problème : « Le monde est menacé par les extraterrestres, les dieux Viking, des intelligences artificielles cheloues manipulées par des scientifiques de l’ex-URSS »

Solution : The Avengers

 

Simple non ?

 

Business model

 

On sait maintenant à quel problème votre projet apporte une solution. Il s’agit désormais de démontrer de quelle manière cette solution vous rapportera de l’argent. Ici, comme le rappelle La Fabrique du net, vous devez expliquer non pas « combien » vous prévoyez de gagner mais « comment » vous allez générer ces revenus.

 

Concurrence

 

Autre aspect inévitable à évoquer : la concurrence. Votre entreprise existe dans un environnement que vous vous devez de connaître. Aussi, il est important de dire quelques mots de la demande mais surtout de vos concurrents, et d’expliquer de quelle manière vous avez prévu de les vaincre.

 

Allez, salut la concurrence

 

L’équipe

 

Parler de l’équipe et tout particulièrement des membres fondateurs de l’entreprise permet d’humaniser le projet et de montrer qu’il est entre de bonnes mains. C’est également l’opportunité de faire un peu de storytelling autour de votre projet, ce qui est un véritable plus. On ne redira jamais assez à quel point l’émotion joue un rôle central dans les prises de décision…

 

Levée de fonds

 

 

Last but not least, un pitch deck efficace s’achève sur l’exposé clair des montants demandés ainsi que l’usage qui en sera fait. La présentation d’Airbnb est exemplaire : concise, claire, on ne pouvait pas faire plus simple. Airbnb a évidemment réussi à lever le montant espéré, avant de continuer avec la success story que l’on connait.

 

On espère vous avoir donné de quoi vous aider dans la réalisation de vos prochains pitch et que vous penserez à BrainsWatt à la 21e minute de votre présentation, quand les investisseurs vous diront ça :

 

 

Voir le pitch deck complet d’Airbnb

Lire le comparatif de La Fabrique du net

Regarder une vidéo de 2 minutes des conseils de Guy Kawasaki

En poursuivant votre navigation sur ce site, vous acceptez l'utilisation de cookies pour réaliser des statistiques de visites anonymes. En savoir plus Ok